Die nächste Krise kommt bestimmt – und als selbstständiger Interim Manager sind Sie den konjunkturellen Risiken besonders ausgesetzt. Helfen Sie sich selbst: Erstellen Sie Ihren Plan B, um im Krisenfall nicht unvorbereitet zu sein.
An die jüngste große Krise erinnere ich mich genau: Vor gut 10 Jahren zogen wir alle lange Gesichter. Die Finanzkrise 2008 hatte uns im Griff. Auf einem Networking Event der Management Angels in Frankfurt hatte ich damals ein besonderes Aha-Erlebnis. Quasi über Nacht waren viele Interim Manager mutiert. Plötzlich hatte ich es vor allem mit Restrukturierern und Sanierern zu tun. Einige Monate zuvor hatte ich diese Frauen und Männer noch als Business Developer und Recruiting-Spezialisten kennengelernt. Besonders glaubwürdig war das nicht. Ich bin fest davon überzeugt, dass Sie sich Gutes tun, wenn Sie sich frühzeitig auf eine mögliche Krise vorbereiten. Wie? Dazu gleich noch mehr. Lassen Sie uns zuvor kurz einen Blick auf die Prognose für die nähere Zukunft werfen.
Studie: Anzeichen für eine Delle im Markt für Interimmanagement?
Was sagen die Zahlen? Bereits im letzten Quartal 2017 drehte der Ifo-Geschäftsklimaindex. Ende Juli liegt er für den Euro-Raum auf dem niedrigsten Wert seit Ende 2012. Im Frühjahr dieses Jahres meldete ein repräsentativer Kreis von Providern in einer Umfrage unseres sehr geschätzten Marktbegleiters Ludwig Heuse eine negative Prognose auf die Zukunft an. Im Folgequartal wurde der Trend bestätigt: Noch mehr Provider senkten ihre Prognose für das begonnene Quartal.
Andererseits: Die Wirtschaft brummt. Die Auslastung der Interim Manager ist top! Noch im Mai blickte ich auf der Jahrestagung des AIMPs in hochzufriedene Gesichter der Teilnehmer. Niemand wollte da von Krise sprechen.
5 Tipps, mit denen Sie sich auf Rückschläge vorbereiten
Was sind nun Anzeichen für eine mögliche Krise – oder eine Trendumkehr! Fakt ist – wir wissen es nicht. Fakt ist aber auch, dass Krisen im Interim Management etwa 6 Monate später ankommen. Das schafft Luft, um in den Krisenmodus umzuschalten. Wer diese Chance aber verpasst, kann in ernste Schwierigkeiten geraten. Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, dass ein Tief nicht zum Aus für Ihre Selbstständigkeit wird.
Tipp 1: Bilden Sie Rücklagen!
Zu den Besonderheiten im Interim Management gehört, dass Sie durchschnittlich 6 bis 9 Monate in einem Mandat sind. Nicht selten bleiben Sie sogar länger als ein Jahr Vollzeit bei einem Kunden. Für andere Projekte bleibt da kaum Zeit. Kommt die Krise, kann das auch schnell das Aus für Ihr Mandat bedeuten. Umso wichtiger ist es, aus dem laufenden Geschäft Rücklagen zu bilden. Haben Sie genügend Substanz, um 9 bis 12 Monate durchzustehen? Verstehen Sie mich bitte nicht falsch: Ich verweise nicht ohne guten Grund auf das Thema Rücklagen. Gerade in der Krise bzw. beim Aufbau einer Selbstständigkeit verwechseln viele Selbstständige Brutto mit Netto.
Rechnen Sie also scharf. Sie wissen selbst wie viel Zeit im Durchschnitt vergeht, bis Sie ihr nächstes Mandat akquiriert haben. Sie sind auf der sicheren Seite, wenn Sie diese Zeitspanne mit dem Faktor 3 multiplizieren und trotzdem noch entspannt sein können – dank Ihrer Rücklagen, die sie bis dahin hoffentlich angesammelt haben. Rücklagen bilden Sie nur, wenn Sie Ihren Preis richtig kalkulieren. Wie? Das lesen Sie hier: Auf dem Weg zum richtigen Tagessatz.
Rücklagen sichern aber nicht nur Ihre finanzielle Existenz. Wer (finanziell) entspannt ist, wirkt selbstsicher. Wer selbstsicher ist, bekommt eher ein Mandat. Die Aura des Gewinners umgibt sie dann. Das schafft Pluspunkte – gerade in der Krise.
Tipp 2: Die richtige Positionierung für mögliche Krisen
Wie krisenanfällig ist Ihre Positionierung als Interim Manager? Sie sind ein IT-versierter Projektleiter? Gut, denn in der Krise 2008 durften viele IT-Projekte weiterleben. Das wird auch in Zukunft so bleiben. Kaum einer traut sich, die IT-Entwicklungsbudgets zu kürzen. Sind Sie M&A Spezialist für Start-up-Unternehmen? Dann haben Sie in Krisenzeiten wahrscheinlich sehr viel schlechtere Karten. Denn im Abschwung nimmt der Appetit auf unerprobte Geschäftsmodelle deutlich ab. Auch das ist ein Learning aus der letzten Krise.
Ich habe an anderer Stelle in diesem Blog dafür plädiert, dass Sie Ihre Positionierung möglich spitz halten. Das halte ich nach wie vor für richtig und wichtig. Dennoch: Fragen Sie sich auch, wie krisensicher Ihre Positionierung als Interim Manager ist. Tauschen Sie sich mit anderen Interim Managern aus. Geben Sie sich gegenseitig Feedback. Das eröffnet Horizonte, sensibilisiert für Eigen- und Fremdwahrnehmung und verbessert Ihr Netzwerk.
Halten Sie Ausschau nach Themen, die Ihnen in der Krise nicht um die Ohren fliegen. Arbeiten Sie vorausschauend. Fügen Sie Ihrer Positionierung Elemente hinzu, die einer Krise standhalten. Idealerweise differenziert Sie das von Ihren Mitspielern differenziert. Wer mit dieser erweiterten Positionierung erst in der Krise beginnt, hat deutlich weniger Chancen auf Erfolg.
Tipp 3: Schaffen Sie sich Stammkunden
Sie springen von einem Mandat zum nächsten? Schön, denn das ist Teil der Faszination, die viele im Interim Management entdecken. Neue Firmen, neue Branchen, neue Kollegen – alles will entdeckt sein. Aber was ist in der Krise?
Ich arbeite seit vielen Jahren im Vertrieb. Und bin immer wieder überrascht, wie gering die Wertschätzung für Stammkunden ist. In der Akquise blicken Selbstständige meiner Meinung nach viel zu sehr auf das Neugeschäft. Die Kirschen in Nachbars Garten erscheinen aus irgendeinem Grund immer süßer. Tatsächlich hängen diese Kirschen sehr oft aber höher als bei Ihren Stammkunden. Mein Tipp: Nutzen Sie den Startvorteil, den Sie bei Bestandskunden oder ehemaligen Kollegen haben. Sorgen Sie für regelmäßige Kontakte – beispielsweise bei einem gemeinsamen Mittagessen. So pflegen Sie Ihr Netzwerk. Und Sie halten sich über die aktuelle Unternehmensentwicklung aus erster Hand auf dem Laufenden. Dabei ergibt sich mit etwas Glück die Gelegenheit, eine Projektidee zu platzieren. In jedem Fall sind Sie nach einem solchen Kontakt-Treffen beim Kunden oder Ex-Kollegen wieder präsent.
Tipp 4: Nie auf dem Istzustand ausruhen
Ich habe es mir zur Angewohnheit, selbst in den stressigsten Zeiten 2 Stunden pro Woche freizuhalten, um über den Tellerrand des aktuellen Auftragsgeschäftes hinaus zu blicken. Wie kann ich die Strukturen in meiner (Selbst-)Organisation verbessern? Wie kann ich mein Netzwerk noch schlagkräftiger machen? Wie kann ich mein Geschäft diversifizieren? Finde ich 3 oder 4 Kunden, denen ich 10 oder 12 Beratertage pro Jahr verkaufen kann? Die Antworten auf diese Fragen machen Ihr Geschäft weniger krisenanfällig.
Tipp 5: Nicht auf die Anklagebank setzen
Sich auf schlechte Zeiten oder einen Durchhänger vorzubereiten, ist nicht nur eine Frage der Finanzen. Eine berufliche Krise hat auch eine psychologische Dimension. Ich kenne es aus eigener Erfahrung: Jahrelang läuft alles wie am Schnürchen – und dann ist plötzlich gähnende Leere im Auftragseingang.
Sicher tun Sie in solche einer Situation gut daran, die Lage professionell zu analysieren. Aber es ist leider auch wahr: Manchmal können Sie einfach nichts mehr tun – und müssen aktiv warten, bis Sie das Quäntchen Glück für die erfolgreiche Akquise. In dieser Zeit sollten Sie sich keinesfalls selbst anklagen. Denn Selbstanklage führt in eine Abwärtsspirale. Auch wenn es Ihnen paradox erscheint: Sorgen Sie gerade in einem Abschwung besonders gut dafür, dass es Ihrem wichtigsten Kapital gut geht: Dieses Kapital sind Sie selbst.
Fazit: Interimmanager – eine extrem leistungsfähige Ressource
10 Jahre sind vergangen, seitdem wir die letzte große Krise spüren konnten. Die Weltpolitik hat uns immer wieder Anlass zu Sorgen gegeben - mit oder ohne Donald Trump. Es gibt zum Glück noch keinen Anlass, in den Krisenmodus zu schalten. Aber gerade in den guten Zeiten sollten wir materiell und inhaltlich vorsorgen. Als Interim Manager sind Sie eine teure – und extrem leistungsfähige - Ressource. In guten Zeiten sind Sie der Pulsgeber für Unternehmen, die fehlendes Personal nicht zum Anlass für Rückschritt oder Stillstand nehmen wollen. Mit Rücklagen für Durststrecken, einer marktgerechten Positionierung und Wertschätzung für Ihre Kontakte verbessern Sie die Chance, auch in schlechten Zeiten ausreichend Mehrwert für Ihre Kunden zu schaffen - damit auch Sie nicht ungeplant zum Stillstand kommen.
