Wie kommen Interim Managerinnen, Interim Manager und Consultants schneller ins nächste Mandat? Was sind die aktuellen Trends in der Projektakquise – und wie stellen Selbstständige sich darauf am besten ein. Diese und andere Fragen durfte ich gemeinsam mit dem BDU-Vorsitzenden Ralf Strehlau und Dr. Christoph Hardt von Comatch auf dem Deutschen Beratertag in Frankfurt diskutieren.
Podium: Wie finden Freiberufler besser zum nächsten Auftrag?
Es ist immer noch ein ungewohntes Gefühl: Nahezu 300 selbstständige Consultants und Freiberufler waren heute (Freitag, 24. November) der Einladung des Bundesverbands Deutscher Unternehmensberatungen (BDU) zum Deutschen Beratertag nach Frankfurt gefolgt. Und es war ein gutes Gefühl, von Angesicht zu Angesicht miteinander zu sprechen, sich auszutauschen und neue Kontakte zu knüpfen. Für mich im Mittelpunkt des Tages: das vom BDU-Vorsitzenden Ralf Strehlau moderierte Podium mit Dr. Christoph Hardt von der Vermittlungs-Plattform Comatch. Unser Thema: Wie finden Freiberufler besser zum nächsten Auftrag?
Fokus. Fokus. Fokus: Auf die Positionierung kommt es an
Ich habe es schon oft gesagt – und auf dem Deutschen Beratertag wiederholt: Interim Management ist vor allem gefragt, wenn Unternehmen eine spezifische Herausforderung nicht mit Bordmitteln lösen können. Vakanzüberbrückungen spielen – anders als häufig angenommen – nur eine kleine Rolle. Und auch wenn viele Freiberufler in Interim Management und Consulting es nicht glauben: In mehr als 15 Jahren als Interim Service Provider habe ich keine einzige Anfrage erhalten, in der ein Unternehmen eine Führungskraft für Transformation oder Changemanagement angefordert hätte. In aller Regel umreißen Mandatsanfragen eine klar definierte Aufgabe, beispielsweise: „Wir entwickeln und warten Spezialmaschinen für den Einsatz in der Produktion von Medikamentenverpackungen – und wollen expandieren. Wir suchen einen Experten, der mit Blisterproduktion und -vertrieb für den nordamerikanischen Markt vertraut ist.“
FĂĽr welche Herausforderungen sind Sie die beste Antwort?
Zugegeben: Das Beispiel ist erfunden. Es verdeutlich aber: Als selbstständige Führungskraft oder Projektexpertin brauchen Sie unbedingt ein ganz klares Profil – mit einem sehr klaren und dedizierten Leistungsversprechen. Ihre potenziellen Auftraggeber müssen auf allen Ihren Kommunikationskanälen sofort erkennen, für welche Herausforderungen Sie die beste Antwort sind. Anregungen für die gelungene Außendarstellung finden Sie beispielsweise im Blogbeitrag „Das perfekte Kurzprofil“ oder in den „3 Tipps für das Eigenmarketing auf LinkedIn“. Ausführliche Informationen bieten ich Ihnen außerdem im Webinar „So bringen Sie Ihre Vertriebs-PS auf die Straße“.
Glasklare Profile formulieren: „Die eierlegende Wollmilchsau ist nicht gefragt“
Die Notwendigkeit eines glasklaren Profils betonte auch Comatch-Mitgründer Dr. Christoph Hardt. Er sieht Freiberufler auf dem Weg ins Mandat in einer besonderen Pflicht. Insbesondere auf digitalen Vermittlungsplattformen seien Freiberufler mehr denn je gefordert, sich nicht als „Eier legende Wollmilchsau“ zu präsentieren. Er empfiehlt allen Consultants und Freiberuflern: „Arbeiten Sie sehr sauber und präzise heraus, welchen Mehrwert Sie Ihren Auftraggebern bieten.“ Zudem komme es insbesondere bei Plattformen darauf an, selbstständig schnell auf eingehende Anfragen zu reagieren. Darüber hinaus sei es sehr sinnvoll, sich für die jeweiligen Anfragen beim möglichen Auftraggeber mit einem eigens erstellten Pitch vorzustellen. Dazu seien bei Comatch akkreditierte Freiberufler sogar verpflichtet. Und auch ich kann die Bedeutung einer sehr guten Vorbereitung auf die ersten Gespräche mit dem Kunden gar nicht oft genug betonen. Leider erlebe ich es aber wieder, dass selbst gestandene Führungskräfte das Vorstellungsgespräch auf die leichte Schulter nehmen.
Die Digitalisierung bei der Projektakquise schreitet voran
Ein Fazit dieses Nachmittags auf dem BDU-Beratertag: Die Digitalisierung bei der Projektakquise schreitet voran. Comatch als Plattform ist nur ein Beispiel – und hat das Ziel zum größten One-Stop-Shop für Freiberufler in Europa werden – vom Fotografen über den Usability-Experten bis zum Top-Business-Consultant.
Der Königsweg zur Akquise wird immer digitaler
Ganz so hoch hinaus – und in die komplette Breite des Marktes - will ich nicht. Den Trend zur Digitalisierung aber kann ich für die Deutsche Interim AG klar bestätigen. Wir arbeiten seit Unternehmensgründung konzentriert daran, die Prozesse für Auftraggeber ebenso wie für unsere Pool-Mitglieder immer weiter zu verbessern. Mittlerweile verknüpfen wir ungeheure Datenmengen mit künstlicher Intelligenz, um den Unternehmen ebenso schnell wie zu verlässig die besten Kandidatinnen und Kandidaten vorschlagen zu können. Und digitale Kommunikation trägt ganz erheblich zu unserem Wachstum bei – von Webseite über Suchmaschinenmarketing bis zu Newslettern oder Social Media. Meine Prognose ist klar: Der Königsweg zur Akquise wird immer digitaler. Wie Sie sich darauf einstellen, habe ich oben schon beschrieben.
Zudem bin ich als ehemaliger Unternehmensberater und Unternehmer ein bekennender Fan von effizienten Prozessen. Ich bin aber auch fest davon gezeugt, dass die Digitalisierung der Projektakquise für unser Geschäft nicht die allein selig machende Lösung ist. Deshalb setzen wir bei der Deutsche Interim AG weiter auf eine hochwertige Beratung von Mensch zu Mensch. Mit Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern, die das Projekt- und Interim-Geschäft kennen – und Auftraggebern wie Auftragnehmern stets auf Augenhöhe begegnen.
Was macht ein Interim Management Provider auf dem Beratertag?
Möglicherweise fragen Sie sich, warum ich als CEO eines Interim Management Providers überhaupt auf dem Beratertag gesprochen habe. Das hat mit einer Vision für Interim Management und Consulting zu tun., die ich so zusammenfassen möchte:
1.   Die Probleme von Unternehmen lassen sich am besten lösen, wenn Strategie und Umsetzung eng miteinander verwoben sind. Viele Selbstständige bringen beide Qualifikationen mit: Consultants sind häufig auch umsetzungsstark. Interim Managerinnen und Interim Manager kommen nicht selten aus dem mittleren und dem Top-Management – und wissen daher um die Bedeutung strategischer Ansätze.
2.   Interim Managerinnen, Interim Manager und Consultants sind Freiberufler – und haben als solche gemeinsame Interessen. Auch um diese Interessen in der politischen Auseinandersetzung besser vertreten zu können, ist die Deutsche Interim AG in den Bund Deutscher Unternehmensberater eingetreten.
3.   Angesichts des demografischen Wandels und des auch im Management wachsenden Mangels sollten wir uns als Selbstständige nicht ausschließlich als Wettbewerber gegenseitig skeptisch beäugen, sondern vielmehr an einem Strang ziehen. Indem wir uns als flexible Alternative zum war for talents anbieten – und als Generation Interim unseren Beitrag dazu leisten, der deutschen Wirtschaft, unseren Auftraggebern, flexibel bestmögliche lösungsorientierte Kompetenz zu bieten.
