Professionalisierung des Vertriebs bei einem Softwarehersteller

Das Projekt in Stichworten:

• Business Rhythmus: Überarbeitung der Abläufe im Vertrieb vorangetrieben
• Balanced Scorecard mit den Direktoren der europäischen Länder erarbeitet
• Verbesserungsmaßnahmen steigern den Umsatz auf mehr als 100 Mio EUR

Ein weltweit führender Softwarehersteller für digitales Marketing mit 2.000 Mitarbeitern in Europa hatte das europäische Management neu organisiert. Ziel war es, die Beratung besser skalieren zu können, um die Softwareprodukte bei den wichtigsten Kunden schneller einführen zu können. Dazu wurden Verkauf und Beratung getrennt. Mit dem Umbau wurde die Rolle des europäischen Vertriebsleiters neu geschaffen. Der Interim Manager bekam die Aufgabe, diese Rolle zu etablieren und an einen definierten Nachfolger zu übergeben.

Business Rhythmus: Überarbeitung der Abläufe im Vertrieb vorangetrieben

Nach einer Analyse der bisherigen Vertriebsprozesse erneuerte der Interim Manager wesentliche Abläufe. Elementar dabei war die Einführung eines gemeinsamen Business-Rhythmus. Die erprobte Abarbeitung von Meilensteinen ermöglichte ein für die Kunden effektives Vorgehen und einen sicheren Verkaufsabschluss. Mit der Einführung des Business-Rhythmus reduzierte der Interim Manager unter anderem die Anzahl der Ad-hoc Termine und Abstimmungen. Zudem synchronisierte er das Vorgehen und den Mitarbeiter Einsatz.

Balanced Scorecard mit den Direktoren der europäischen Länder erarbeitet

Für das weitere Wachstum war die Ausrichtung an den Kundenstrategien und der Software Innovation ausschlaggebend. Dazu wurde eine Balanced Score Card mit den Direktoren der europäischen Länder erarbeitet, die die lokalen Gegebenheiten berücksichtigte. Dabei wurden zwei Beratungsbereiche an Partner übergeben und ein neuer Beratungsbereich etabliert.

Ferner schärfte der Interim Manager die Verantwortung der unterschiedlichen Rollen im Vertrieb und implementierte die Rolle eines Lösungsarchitekten. Dies erlaubte eine tiefere Kundenanalyse und hochwertigere Angebote. Zudem coachte der Interim Manager die Vertriebsmitarbeiter darin, Verkaufschancen besser zu erkennen und zu nutzen – und erhöhte so die Anzahl der gewonnenen Aufträge.

Zudem förderte er die engere Arbeit der Beratung mit dem Software Verkauf, um eine nahtlose Kundenbetreuung sicherzustellen und das Verstehen des Kunden zu verbessern.

Für die weitere Skalierung stellte er darüber hinaus 20 neue Mitarbeiter in Europa und Indien ein. Die Integration des Teams aus Indien erlaubte die Übernahme definierter Kunden und steigerte die Kapazität für Quartalsplanung und Quartalsabschluss.

Verbesserungsmaßnahmen steigern den Umsatz auf mehr als 100 Mio EUR

Der gemeinsame Business-Rhythmus als Sales-Methode war ein wichtiger Schlüssel für die signifikante Steigerung des Umsatzes auf mehr als 100 Million EUR pro Jahr. Die Sales-Methode sichert stabile, verlässliche Prognosen des Auftragseingangs und die Erfüllung der Quartalsziele.