Interim Group Sales Manager für japanischen Automotive-Zulieferer

Das Projekt in Stichworten:

• Neuaufbau des Sales-Team und gleichzeitige Übernahme von Key Accounts
• Unternehmenskultur auf Anforderungen von OEM und Zulieferern ausgerichtet
• Verbesserung der internen Kommunikation breitet sich im Unternehmen aus
• Roadmap ermöglicht zielgerichtete Akquise & Entwicklung von Innovationen
• Kundenvertrauen neu gewonnen und Status als Preferred Supplier erhalten

Ein japanischer Elektronikkonzern und Automobilzulieferer hatte innerhalb kurzer Zeit den Global Sales Manager und mehrere Key Account Manager für Premium-OEM-Kunden sowie international agierende Systemlieferanten verloren. Das Kundenvertrauen war stark gestört und dem japanischen Unternehmen drohte, den Status als Preferred Supplier zu verlieren.

Der Interim Manager wurde als Group Sales Manager German OEM & Tier One beauftragt, das Sales-Team neu aufzubauen und die Vertriebsaktivitäten neu auszurichten. Eine Herausforderung bestand darin, die Unternehmenskultur des japanischen Auftraggebers in Richtung der Anforderungen der deutsch geprägten Kunden zu verändern.

Neuaufbau des Sales-Team und gleichzeitige Übernahme von Key Accounts

Zu Beginn des Mandats war das internationale Sales-Team praktisch kaum vorhanden. Die letzten der verbliebenen Mitarbeiter hatten gekündigt oder waren gekündigt worden. Es gab lediglich einen neuen Key Account Manager, der noch eingearbeitet wurde. Der Vertriebsinnendienst wurde von einer externen Mitarbeiterin geleistet. Der Interim Manager stand daher zunächst vor zwei großen Herausforderungen: In den ersten Monaten des Mandats übernahm er die wichtigen Accounts selbst. Gleichzeitig begann er, das neue Team aufzubauen.

Nachdem der Interim Manager sich einen ersten Überblick über die aktuelle Situation verschafft hatte, initiierte er eine umfassende Rekrutierung. Um für den anstehenden Kulturwandel qualifizierte Bewerber einzustellen, optimierte er zunächst die Stellenbeschreibungen – und führte später gemeinsam mit HR die Bewerbungsgespräche mit den neuen Key Account Managern sowie seinem Nachfolger als angestelltem Global Group Sales Manager.

Unternehmenskultur auf Anforderungen von OEM und Zulieferern ausgerichtet

Die Unternehmenskultur des Zulieferers war zum Zeitpunkt des Mandats nicht auf die Bedürfnisse der Kunden ausgerichtet. Einerseits gab es kein proaktives Beziehungsmanagement zu den international tätigen Kunden. Erschwerend kam hinzu, dass technische Entwicklungen aus der japanischen Zentrale mitunter nicht den Anforderungen deutscher OEM entsprachen.

Um die Zusammenarbeit mit den OEM und Systemlieferanten zu verbessern, entwickelte der Interim Manager eine neue Regelkommunikation. Nunmehr verständigen sich die Regionsverantwortlichen auf allen Kontinenten regelmäßig mit dem japanischen Hauptquartier über technische und kommerzielle Fragen ab. Die Ergebnisse und Handlungsempfehlungen werden dokumentiert und terminlich nachverfolgt. Damit verfügen alle Regionen über den gleichen Informationsstand und können abgestimmt zum Kunden hin agieren.

Verbesserung der internen Kommunikation breitet sich im Unternehmen aus

Um den Kulturwandel voranzutreiben und die Zusammenarbeit noch weiter zu verbessern, führte der Interim Manager monatliche Bereichsmeetings im Global Sales Team ein, an denen auch der Sales Director teilnahm. In den Meetings werden neben den technischen und kommerziellen Themen die aktuellen Kundenbeziehungen dargestellt und gemeinsam Handlungsoptionen fixiert. Dabei legte der Interim Manager großen Wert darauf, eine offene und ehrliche Kommunikation zu ermöglichen. Seine Führungsarbeit der „offenen Tür“ breitete sich nach und nach im Unternehmen aus.

In der Kommunikation mit den Kunden des Zulieferers ging der Interim Manager aktiv auf die OEM und Systemlieferanten zu. Er avisierte wöchentliche Kundengespräche im technischen und im kommerziellen Bereich. Um die hohen Erwartungen der Kunden zu befriedigen, wählte er die jeweils passenden Mitarbeiter aus. Im Bedarfsfall erfolgte ein Mentoring der eingesetzten KAMs.

Roadmap ermöglicht zielgerichtete Akquise & Entwicklung von Innovationen

Um innerhalb der Unternehmensgruppe Produktentwicklungen sowie Absatz- und Umsatzplanung zu verbessern, stieß der Interim Manager die Erarbeitung einer „Road Map“ für jeden Key Account an. Darin wurden die SOP der aktuellen und zukünftigen Fahrzeugbaureihen ebenso dargestellt wie die aktuellen und potenziellen Produkte, die in den jeweiligen Baureihen zu Einsatz kommen bzw. kommen könnten. Das ermöglicht eine zielgerichtete Akquise und die Entwicklung von Innovationen. Willkommener Nebeneffekt dabei war, dass das Kunden- und Produktportfolio auf nachgefragte und ertragsstarke Angebote konzentriert werden konnte.

Kundenvertrauen neu gewonnen und Status als Preferred Supplier erhalten

Innerhalb eines Jahres gelang es dem Interim Manager, das massiv gestörte Kundenvertrauen neu zu gewinnen. Sein Auftraggeber behielt den Status als Preferred Supplier. Die Bereinigung des Kunden- und Produktportfolios trägt wesentlich dazu bei, dass das Unternehmen seine Ressourcen auf wertvolle Projekte konzentriert.

Zum Ende des Mandats konnte der Interim Manager seine Aufgabe als Global Group Sales Manager an den von ihm ausgesuchten Nachfolger übergeben. Der Nachfolger verfügt nunmehr über ein sehr gut aufgestelltes und international vernetztes Vertriebsteam, das erfolgreich zusammenarbeitet. Kulturwandel, regelmäßige Kommunikation und die passende personelle Ausstattung wirken sich nach wie vor positiv auf die Atmosphäre und die Sales-Ergebnisse aus.