Markterschließung Südostasien für Hidden Champion im Spezialmaschinenbau

Das Projekt im Überblick:

• Marktanalyse und Anforderungsprofil für Vertriebs- und Servicepartner erstellt
• Neuen Vertriebspartner in Malaysia identifiziert und geschult
• Markteintrittsstrategie abgestimmt - Mentorenprogramm für neuen Partner
• Umsatzerwartungen schon im ersten Jahr um 60 Prozent übertroffen

Die Expertin für internationale Markterschließung und Aufbau verantwortete bei einem Hidden Champion für Spezialprozesstechnik den Vertrieb im asiatischen Raum. Sie initiierte die systematische Markterschließung in Südostasien. Der Hidden Champion machte 1/3 des Gesamtumsatzes des Unternehmens in der Region. Es galt, diesen Umsatz zu sichern und auszubauen.

Die Spezialprozesstechnik wird in der Forschung, Entwicklung und Produktion von Materialien und Werkstoffen eingesetzt, sogenannten Suspensionen. Der Unternehmenserfolg hängt wesentlich davon ab, die internationalen, R&D-getriebenen, teils volatilen Hightech-Märkte wie Technische Keramik, gedruckte Elektronik (IOT und Halbleiter) oder Life Science zu erschließen. In Südostasien haben wesentliche, global operierende Kunden des Hidden Chmapions bereits Produktionsstätten. Die Anforderungen dieser Kunden an schnellen Service und Support sind hoch und mitunter kaufentscheidend.

Marktanalyse und Anforderungsprofil für Vertriebs- und Servicepartner erstellt

Die heutige Interim-Managerin prüfte im ersten Schritt, ob das Marktpotenzial den aufwendigen Aufbau eines neuen Vertriebs- und Servicepartners rechtfertigt. In Kooperation mit der Deutsch-Malaysischen Industrie- und Handelskammer erstellte sie eine Marktanalyse, um Absatzsegmente, deren Größe und Wachstumspotenziale bewerten zu können. Außerdem flossen Preisstrukturen, Einfuhrbedingungen, Zölle und Technologieförderungsprogramme von staatlicher Seite in die Bewertung ein.

Auf dieser Grundlage erfolgte im zweiten Schritt die Definition eines Anforderungsprofils an einen selbstständigen Vertriebs- und Servicepartner. Neben der Vertriebsorganisation waren der Zugang zu den relevanten Marktsegmenten, technologisches Wissen und eine bestehende Servicestruktur wichtige Kriterien.

Neuen Vertriebspartner in Malaysia identifiziert und geschult

Die Managerin identifizierte potenzielle Partner in Singapur und Malaysia. Nach einer Vorauswahl und Interviews vor Ort grenzte sie den Kandidatenkreis weiter ein. Die finale Entscheidung für einen Kandidaten in Kuala Lumpur (Malaysia) wurde zusammen mit der Geschäftsführung getroffen.

Im nächsten Schritt baute die Interim Managerin den neuen Vertriebspartner auf. Sie schulte den technischen Vertrieb in den technologischen und prozessualen Mehrwerten der Prozesstechnik in relevanten Applikationen, um im erfolgskritischen Pre-Sale und Aftersale beraten zu können. Ein weiterer Schwerpunkt waren Serviceschulungen.

Markteintrittsstrategie abgestimmt - Mentorenprogramm für neuen Partner

Gemeinsam mit dem neuen Partner verständigte sich die Managerin auf die Markteintrittsstrategie. Das beinhaltete unter anderem die Verknüpfung des Partners mit bestehenden R&D- und Produktionskunden in der Region. Das erfolgte über einen Mentor. Dabei handelte es sich um einen Mitarbeiter des Hidden Champion mit umfangreichem Wissen zu Verarbeitung, Kunden- und Wettbewerbsstruktur, der dem neuen Partner zur Seite gestellt wurde. Über Konferenzen und Workshops zu Verarbeitungstheorie und Praxis wurden neue Leads angesprochen, über die auch potenzielle akademische Multiplikatoren und politischen Gremien adressiert wurden.

Umsatzerwartungen schon im ersten Jahr um 60 Prozent übertroffen

Auf dieser Grundlage wurden die Umsatzerwartungen im ersten Jahr um 60 Prozent übertroffen. Noch nicht bearbeitete Kundenpotenziale und Teilmärkte wurden über den aktiven Vertrieb in der Region systematisch erschlossen. Schneller Service und Support unterstützen die Qualitäts- und Lieferfähigkeit in der Produktion und wirken sich verkaufsunterstützend in den R&D Regionen amerikanischer und europäischer Großkunden aus.