Einführung eines Leasing-Modells für Schweißgeräte mit Online-Buchung

Das Projekt in Stichworten:

• Status quo: Vertrieb über Außendienst mit direkter Einmal-Zahlung
• Produktdefiniton und Entwicklung des Business Case
• Die Umsetzung: von der Online-Buchung bis zum Logistikhandling
• Leasing-Modell geht nach 10 Monaten wie geplant live

Ein internationaler Branchenführer für Schweißgeräte im Bereich der Gas- und Wasserversorgung wollte den Verkauf seiner Maschinen um eine Leasing-Option erweitern. Die Leasing-Modelle sollten darüber hinaus ausschließlich online verfügbar sein. Die Interim Managerin wurde damit beauftragt, den Launch von der Produktdefinition bis zum fertigen Produkt sowie die Logistikprozesse zu organisieren.

Status quo: Vertrieb über Außendienst mit direkter Einmal-Zahlung

Bis dato hatten Installateure, Rohrleitungsbauer oder Kommunen die Schweißgeräte des Branchenführers über den Außendienst und ausgewählte Großhändler kaufen können. Die Geräte mussten sofort bezahlt werden. Es gab keinerlei Finanzierungsmodelle. Leihgeräte für kurze Überbrückungsbedarfe waren nur in sehr geringer Stückzahl verfügbar. Marktbefragungen ergaben ein klares Bild: Die Kunden des Unternehmens wünschten sich mehr Flexibilität.

Produktdefiniton und Entwicklung des Business Case

Zur Feinjustierung des Leasing-Modells prüfte die Interim Managerin in Deutschland und in der Schweiz verschiedene Pricing-Vorschläge und unterschiedliche Leasing-Zeiträume. Zudem ermittelte sie die hausinternen Kosten für die komplette Prozesskette sowie das jährliche Servicehandling. Die Kosten-Nutzen-Rechnung ergab, dass der für die Schweiz geplante Roll-out nicht kostendeckend war. In Deutschland hingegen erwies sich das Marktpotenzial als ausreichend groß.

Umsetzung: von der Online-Buchung bis zum Logistikhandling

Im nächsten Schritt machte sich die Interim Manager daran, die Prozesse von der Online-Buchung bis hin zum Versand der Schweißgeräte zu gestalten. Sie organisierte Workshops, um mit den Business-Partnern alle Schritte abzustimmen – von der Zahlungsabwicklung und Finanzierung über den Kundenservice bis zur Auftragsabwicklung. Außerdem organisierte sie unter anderem Lager für die Einlagerung der Geräte, die Logistik für den Versand und die Rückholung sowie die jährliche Wartung der Schweißgeräte. Auch die Konzeption von Marketing-Maßnahmen gestaltete die Projekt Managerin mit der Agentur und dem Produkt-Management.

Eine Herausforderung bestand darin, dass das Schweißgeräte-Unternehmen bislang keine Erfahrungen im Online-Vertrieb beziehungsweise im digitalen B2B-Geschäft hatte. Die Interim Managerin konnte die Lernprozesse aufgrund ihrer vielfältigen Erfahrungen in der digitalen Transformation sehr gut beschleunigen.

Leasing-Modell geht nach 10 Monaten wie geplant live

Nach einer Laufzeit von 10 Monaten konnten die Schweißgeräte online im Leasing gebucht werden. Auftraggeber und Kunden sind mit dem Ergebnis sehr zufrieden.

Die Kunden profitieren von der Möglichkeit, Schweißgeräte für eine kürzere Periode zu leihen. Speziell in wirtschaftlich schwierigen Zeiten entstehen dadurch finanzielle Spielräume. Zudem profitieren die Leasing-Kunden davon, dass die Leihgeräte stets auf dem technisch neuesten Stand sind.

Der Auftraggeber erschließt über das Leasing einen größeren Kundenkreis. Zudem profitiert er von den Daten, die Kunden beim Leasing erzeugen. Diese Daten setzt das Unternehmen erfolgreich für weitere Marketing- und Vertriebsmaßnahmen ein.

Eine Challenge erkannte der Auftraggeber in der hausinternen Umsetzung und dem Mindset der Digitalisierung bei den Produktmanagement- und Vertriebsteams. Die Omnichannel-Verknüpfung in der Kundenbetreuung und Akquise, das Datenmanagement und die Chance auf neue Umsatzpotenziale sollen in Zukunft verstärkt ausgebaut werden.