Sie kennen das: Effiziente Wettbewerber, wachsender Margendruck und die Vielfalt der Kanäle machen die Anforderungen an erfolgreichen Vertrieb immer komplexer. Es braucht strategische Ansätze, um Produkte im Markt zu platzieren, Leads zu generieren, Pipelines zu steuern und schließlich erfolgreich zu verkaufen.
Die Unternehmensberatung McKinsey hat die Vertriebseffizienz in 73 B2B-Unternehmen verglichen. Das Ergebnis: Im oberen Viertel ist der Sales-ROI doppelt so hoch wie bei den unteren 25 Prozent. Woran liegt das? McKinsey hat vor allem 4 Erfolgsfaktoren ausgemacht:
- Die richtigen Kennziffern messen und auswerten: Die erfolgreichem Unternehmen in dieser Studie setzen vor allem auf den Sales-ROI als Key-Performance-Indikator.
- Vertriebskosten niedrig halten: Bei 72 Prozent der Unternehmen der Spitzengruppe liegen die Vertriebskosten im unteren Viertel. Gezielt investiert wird vor allem in Prozesse und in Schulungen.
- Den richtigen Support organisieren: Die Unternehmen aus der McKinsey-Studie beschäftigen etwa 8 Prozent der Mitarbeitenden im Vertrieb. Bei den erfolgreichen Unternehmen ist der Personalschlüssel im Vertriebssupport 30 Prozent größer als bei den weniger erfolgreichen Unternehmen.
- Multichannel-Exzellenz entwickeln: Der Markt fordert Veränderung. Das gilt nicht nur in Bezug auf die zunehmende Digitalisierung. Alle Vertriebskanäle gehören auf den Prüfstand – und müssen spezifisch vorangetrieben werden. Im Durchschnitt ermittelt McKinsey einen um 40 Prozent höheren Sales-ROI für Vertriebsorganisationen, die jeden Vertriebsweg gezielt optimieren.
Stehen Sie vor der Aufgabe, den Vertrieb in ihrem Unternehmen neu auszurichten? Sind Sie auf der Suche nach Vertriebsmanagern oder Vertriebspersönlichkeiten? Wir stellen Ihnen 3 HR-Interim Manager vor, die den Vertrieb in unterschiedlichsten Unternehmen und Phasen der Restrukturierung den entscheidenden Schritt nach vorne gebracht haben:
