Markteintritt: Elektromobilität für Endkunden einfach machen

Das Projekt in Stichworten:

• Produkt für die Endkundennutzung auf Basis öffentlicher Ladeinfrastruktur entwickelt
• Durch Kooperationen schnell ein europaweites Ladestationsnetzwerk aufgebaut
• Zielgruppe der Elektroautofahrer mit schlüssigem Marketing-Konzept angesprochen
• Neuer Geschäftsbereich Elektromobilität erobert einen zweistelligen Marktanteil

Ein in Deutschland und Österreich aktiver deutscher Energieversorger wollte den Markteinstieg in die Elektromobilität wagen. Die Differenzierung im Vergleich mit anderen Stadtwerken im Markt und die Neupositionierung der Marke waren designierte Ziele des Unternehmens. Der heutige Interim Manager wurde beauftragt, ein entsprechendes Endkundenprodukt und dazugehörige Markteintrittsstrategien zu entwickeln. Neben dem Business-Development war er unter anderem intensiv an der Produktentwicklung, dem Marketing sowie dem Projektmanagement insgesamt beteiligt.

Produkt für die Endkundennutzung auf Basis öffentlicher Ladeinfrastruktur entwickelt

Beim Markteintritt in die Elektromobilität bieten sich für Stadtwerke grundsätzlich zwei Ansätze an. Einerseits können Stadtwerke eigene Ladestationen für Elektrofahrzeuge aufstellen und betreiben. Andererseits können sie Mobilitätsprodukte entwickeln, die Endkunden in der öffentlichen Ladeinfrastruktur nutzen können. Während die Errichtung von Ladestationen eher regionalen Charakter hat, handelt es sich bei der Bereitstellung des öffentlichen Zugangs um eine skalierbare Dienstleistung, die zudem als Ergänzung zum eigenen Produkt- und Serviceportfolio und als Differenzierung zu anderen Stadtwerken angesehen werden kann.

Nach einer Markt- und Wettbewerbsanalyse des Interim Managers entschied sich das Unternehmen dafür, ein skalierbares Mobilitätsprodukt für die Endkundennutzung in der öffentlichen Ladeinfrastruktur einzuführen. Es galt also, einen eMobility-Provider (EMP) bzw. Mobility Service Provider (MSP) aufzubauen.

Durch Kooperationen schnell ein europaweites Ladestationsnetzwerk aufgebaut

Im nächsten Schritt identifizierte der Interim Manager drei IT-Dienstleister mit Elektromobilitätsfokus, um eine passende Software für die Geschäftsidee zu finden. Bei der Prüfung spielte eine große Rolle, dass die Software größtmögliche Flexibilität bietet, um auch zukünftig schnell und unkompliziert neue Entwicklungen in der Elektromobilität implementieren zu können.

Anschließend suchte der Interim Manager geeignete Ladestationspartner. Dabei waren vor allem zwei Herausforderungen zu meistern. Einerseits verfügen potenzielle Stadtwerke als Partner häufig nicht über ausreichende Ressourcen im Management der Elektromobilität. Andererseits möchten Stadtwerke mit Ladeinfrastruktur ihren Service vorrangig den eigenen Energiekunden zur Verfügung stellen. Dennoch gelang es dem Interim Manager, durch die Kooperation mit unterschiedlichen Ladestationsnetzwerken und vertrauensvolle Kommunikation mit größeren Ladeinfrastrukturbetreibern schnell ein europaweites Ladestationsnetzwerk aufzubauen.

Zielgruppe der Elektroautofahrer mit schlüssigem Marketing-Konzept angesprochen

Eine weitere Herausforderung bestand darin, bei den Endkunden breite Akzeptanz für das Produkt zu erzeugen. Fahrer von Elektrofahrzeugen haben andere Erwartungen als die Energiekunden von Stadtwerken im Massengeschäft. Sie lassen sich eher der Gruppe der Innovatoren zuordnen. Um die Bedürfnisse dieser Zielgruppe zu treffen, entwickelte der Interim Manager geeignete Personas, beschrieb Customer Journeys und arbeitete Service-Blueprints aus, um das Wertversprechen mit den Prozessen zu verknüpfen. So entstand die Konzeption für eine unkomplizierte Kommunikation auf Augenhöhe, die einen Austausch zwischen Kunden und Anbieter ermöglichte. Das ermöglichte eine iterative, kooperative Weiterentwicklung des Dienstleistungsangebots.

Neuer Geschäftsbereich Elektromobilität erobert einen zweistelligen Marktanteil

Nach 18 Monaten Projektarbeit war der Geschäftsbereich Elektromobilität mit einem Marktanteil von mehr als 10 Prozent erfolgreich am Markt eingeführt. Das neue Mobilitätsprodukt strahlt auch positiv auf klassische Produkte des Stadtwerks aus: Die Zahl der Energiekunden wuchs ebenfalls signifikant durch Cross-Selling. Zudem konnte das Unternehmen Erfahrungen in digitalen Geschäftsmodellen sammeln, die nunmehr auch jenseits der Energiewirtschaft eingesetzt werden sollen.