Interim CRO bei einem Labordienstleister in der Schweiz

Das Projekt in Stichworten:

• Teile der Verkaufsleitung wegen Compliance-Verstößen entlassen und neu besetzt
• Mit Qualitätsverbesserungen und Digitalisierung neues Vertrauen bei den Kunden erreicht
• Einsparungen von 500.000 CHF - EBIT-Marge von 17 auf 19 Prozent gesteigert

Die Schweizer Tochter eines primär durch M&A-Aktivitäten geprägten europäischen Labordienstleisters war in unruhiges Wasser geraten. Die Deckungsbeiträge reduzierten sich, Kunden gingen verloren. Der Umsatz war rückläufig, der Mitarbeiterstamm fluktuierte über das Normalmaß hinaus. Der Konzern sorgte sich, seine herausragende Marktstellung im Schlüsselland Schweiz zu verlieren. Zudem fielen im Rahmen des Börsengangs Unregelmäßigkeiten im Bereich der Compliance auf. In dieser Situation wurde der Interim Manager als Interim Chief Restructuring Officer (Interim CRO) und Interim Chief Sales & Marketing Officer (Interim CSMO) engagiert.

Sein Auftrag lautete, Vertriebsorganisation zu optimieren, Umsatz und EBIT zu steigern, Kundenverluste und Mitarbeiterfluktuation zu reduzieren und Governance-Konzernrichtlinien einzuführen sowie deren Einhaltung zu überwachen.

Teile der Verkaufsleitung wegen Compliance-Verstößen entlassen und neu besetzt

Bei der Analyse fand der Interim CRO schnell heraus, dass ein großer Teil der übermäßigen Fluktuation auf dem Verhalten einzelner Führungskräfte zurückging. Diese Regionalverkaufsleiter pflegten einen despotisch-sprunghaften Führungsstil. Günstlingswirtschaft sowie interne und externe Governance-Verstöße waren in deren Verantwortungsbereich Alltag. Die Lösung war offensichtlich: Der Interim CRO trennte sich von diesen Führungskräften und stellte geeignete Nachfolger ein.

Zeitgleich deckte der Interim Manager Governance-Verstöße im Bereich der Vertriebs-Compliance auf – und stellte sie konsequent ab, obwohl damit relevante Risiken bestanden, noch mehr Kunden zu verlieren.

Mit Qualitätsverbesserungen und Digitalisierung neues Vertrauen bei den Kaufen erreicht

Wie der Interim Manager herausfand, war für hohe Kundenverlustrate ohnehin die mangelnde Qualität der Dienstleistung von sehr viel höherer Bedeutung. Er initiierte daraufhin Verbesserungen in der wissenschaftlichen Begleitung von Fachanfragen und in der Logistik, mit denen die Erwartungen der Kundenerwartungen deutlich besser befriedigt wurden. Einen weiteren Schub hinsichtlich Qualität und Quantität brachte die Digitalisierung der Dienstleistungen. Die Optimierung der eHealth-Connectivity trug wesentlich dazu bei, Kunden zu halten, zurückzugewinnen und neu zu gewinnen.

Über diese Schwerpunkte hinaus optimierte der Interim CRO den Vertrieb durch eine ganze Reihe von Maßnahmen. Unter anderem passte er die Vertriebsstruktur an den Markt an und überarbeitete das Customer Relationsship Management. Er erhöhte die Aktivitätsrate der Vertriebsmannschaft und steigerte die Verkaufsproduktivität, insbesondere durch ein spezielles Targeting.

Einsparungen von 500.000 CHF - EBIT-Marge von 17 auf 19 Prozent gesteigert

Während des 21 Monate dauernden Mandats konnte der Interim Manager mit dem neuen Team den Umsatz von 140 auf 150 Millionen CHF steigern. Die EBIT-Marge kletterte von 17 auf 19 Prozent. Durch die Fokussierung auf Schlüsselprojekte konnten Kosten in Höhe von 500.000 CHF gespart werden.