Restrukturierung eines Vertriebsunternehmens in Business Units

Das Projekt in Stichworten:

• Restrukturierung eines Vertriebsunternehmens mit Fluktuation auf niedrigem Niveau
• Mitarbeit an einem neuen Vertriebskonzept, passend zu den neuen vertrieblichen Rahmenbedingungen
• Mit der neuen Struktur konnten die budgetierten Ergebnisse übertroffen werden. 

Das international aufgestellte Unternehmen beschloss, seine Organisation weltweit in 2 Business Units zu überführen. Das veränderte insbesondere die Vertriebsstrukturen grundlegend. Hatten die Außendienstmitarbeiter vorher Produkte beider Business Units besprochen, wurde nun der Außendienst geteilt. Die Folge waren geänderte Gebiete, geänderte Kundenstrukturen, neue Führungsstrukturen und der Wandel von einem "syndicated salesforce" Modell zu einem "dedicated salesforce" Modell.

Rahmenbedingung war, dass keine zusätzlichen Stellen geschaffen werden konnten. Die Restrukturierung musste mit bestehenden Mitarbeiterzahlen bewältigt werden.Die Aufgabe des HR Interim Managers bestand darin, die neuen Business Units mit folgenden Zielen zu strukturieren:

• Verhindern von Fluktuation
• Ausbildung von Führungskräftestrukturen
• Erarbeiten eines neuen Vertriebskonzeptes in Zusammenarbeit mit den Business Unit Directors
• keine neue Stellen
• störungsfreie Fortsetzung aller Unternehmensprozesse.

Eine intensive Planung und Beratung der Geschäftsführung sowie der neuen Business Unit Direktoren bildete die Grundlage für einen mehrstufigen Projektplan. Im Zuge des Change Prozesses forcierte der Interim Manager die Neustrukturierung der Vertriebsmannschaft. Zudem erarbeitete er gemeinsam mit intern und externen Partnern ein neues Vertriebskonzept für beide Business Units und trainierte die Führungskräfte.