Erfolgreicher Turnaround bei einem Automobilzulieferer in Brasilien

Das Projekt in Stichworten:

• Wirtschaftskrise und Produktionseinbruch verursachen beträchtlichen Verlust
• Personalabbau und Kürzung operativer Kosten bringen erste Verbesserungen
• Deckungsbeiträge mit OEM-Umsätzen blieben vorerst auf niedrigem Niveau
• Profitabilität durch Ausbau des Ersatzteilgeschäftes deutlich gesteigert
• Nach 12 Monaten Turnaround erreicht und Gewinne erzielt

Die brasilianische Tochtergesellschaft eines deutschen Automobilzulieferers in Sao Paulo (20 Mio. Euro Umsatz, 120 Mitarbeiter) war 2015 in eine wirtschaftliche Schieflage geraten. Der Eigentümer der Muttergesellschaft, ein Private Equity Investor und die Konzernführung forderten, zeitnah Maßnahmen zur Ergebnisverbesserung zu definieren und kurzfristig Erfolge nachzuweisen. Der heutige Interim Manager wurde als Geschäftsführer (in Festanstellung) beauftragt, diese Ziele zu erreichen.

Wirtschaftskrise und Produktionseinbruch verursachen beträchtlichen Verlust

2015 befand sich Brasilien in einer wirtschaftlichen Krise. Die Automobilproduktion ging um 35 Prozent zurück. Der brasilianische Standort produzierte Kupplungshydraulik und war damit direkt von dem Volumenrückgang betroffen – und erwirtschaftete einen Verlust. Erschwerend kamen die sogenannten „Custo Brasil“ hinzu. Diese komplizierten steuerlichen und bürokratischen Rahmenbedingungen stellen eine zusätzliche Herausforderung für Unternehmensführung in Brasilien dar.

Personalabbau und Kürzung operativer Kosten bringen erste Verbesserungen

Der Interim Manager formte aus den Abteilungsleitern ein bereichsübergreifendes Management-Team. Befreit vom Tagesgeschäft erarbeitete das Management-Team in Workshops und nach intensiven Diskussionen einen umfassenden Maßnahmenplan. Dazu gehörten unter anderem eine Neuverhandlung der Werksmiete und Verhandlungen mit den Zulieferern. Im Personalbereich setzte der Interim Manager gemeinsam mit dem Personalleiter einen zeitnahen Abbau von Mitarbeitern um und verhandelte zudem flexible Arbeitszeit mit dem lokalen Betriebsrat.

Das Unternehmen erzielte durch Personalabbau und konsequente Kürzung operativer Kosten zeitnah eine Ergebnisverbesserung. Die kurzfristigen Erfolge hatten zudem das Vertrauen der Eigentümer in den Standort bestärkt.

Der Interim Manager hatte die Verantwortung für die Umsetzung des Turnaround-Plans und unterstützte das Management-Team insbesondere in kritischen Verhandlungssituationen mit Kunden und Zulieferern. Zudem organisierte er die notwendige Unterstützung der Zentralfunktion aus Deutschland. Die Führungsmannschaft des Standortes berichtete in regelmäßigen Statusbesprechungen über die Implementierung der Maßnahmen.

Deckungsbeiträge mit OEM-Umsätzen blieben vorerst auf niedrigem Niveau

Es war allen klar, dass die wichtigsten Beiträge zum Turnaround über Kundenverhandlungen kommen mussten, da das Volumengeschäft mit den Automobilherstellern in Brasilien defizitär war. Typisch für die Automobilbranche war das Unternehmen langfristig an die Verträge gebunden. Unter diesen Rahmenbedingungen definierte der Interim Manager mit der Konzernführung eine Verhandlungsstrategie, um das Preisniveau mit den OEM’s anzupassen. Die Verhandlung mit den Automobilherstellern verliefen jedoch sehr schwierig und es wurde erst am Ende des Geschäftsjahres 2016 eine teilweise Einigung erzielt. Trotz einer Einigung blieben die Deckungsbeiträge mit den OEM-Umsätzen auf sehr niedrigem Niveau.

Profitabilität durch Ausbau des Ersatzteilgeschäftes deutlich gesteigert

Die Wiederherstellung der Profitabilität kam über das zweite Standbein des Standortes, das KFZ-Ersatzteilgeschäft. Das Führungsteam identifizierte die Weiterentwicklung des Ersatzteilhandels als Chance für die mittelfristige Erfolgssicherung. Der Standort produzierte bereits Komponenten für die Automobilhersteller und verkaufte Ersatzteile für Fremdmarken. Dies waren gute Voraussetzungen, den Verkauf über einen zusätzlichen Vertriebskanal zu fördern.

Das Vertriebsteam startete eine Initiative zur Einführung der konzerneigenen Marke im brasilianischen Ersatzteilmarkt. Der Interim-Manager koordinierte die Anpassung der Standortorganisation, um den Kundenanforderungen bezüglich Logistik, Qualität und After-Sales gerecht zu werden. Die eigene Marke im brasilianischen Ersatzteilmarkt einzuführen, war ein spannendes Projekt. Die Umsetzung lief nicht reibungslos und die Pläne mussten wiederholt nachgebessert werden. Der Interim Manager agierte in diesen Situationen als Krisenmanager und trug erfolgreich zum Aufbau des operativen Geschäftes bei, sei es bei Lieferengpässen oder Qualitätsproblemen. Die Markteinführung der eigenen Marke verlief – nach anfänglichen Schwierigkeiten – sehr positiv und trug durch die Akquisition von regionalen und nationalen Großhändlern erheblich zum Umsatzwachstum bei.

Nach 12 Monaten Turnaround erreicht und Gewinne erzielt

Im Geschäftsjahr 2016 wurde der Turnaround erzielt und das Unternehmen erzielte wieder Gewinne.

Wesentlicher Beitrag zum Turnaround war die Gewinnung von neuen Kunden im KFZ-Ersatzteilgeschäft und das damit einhergehende Wachstum. Insbesondere die Verkäufe mit der eigenen Marke trugen zum Umsatzwachstum und zu zusätzlichem Deckungsbeitrag bei. Die Entwicklung des Ersatzteilgeschäfts war auch in den Folgejahren der entscheidende Faktor zur Sicherstellung der Profitabilität des Standortes.